Почти каждый тренер стремится к увеличению своего дохода.
В этой заметке пойдет речь о том, почему столь очевидный инструмент, как повышение своей квалификации и получение новых знаний не дает ощутимого роста заработной платы.
Немного статистики по обучению фитнес тренеров.
Наши наставники постоянно опрашивают тренеров, проходящих пробные версии наших курсов, о том, как изменился их доход после предыдущих 3-х обучений, которые они проходили в очном или дистанционном формате.
Как правило, это период в 6-8 месяцев.
Сводная статистика по данной части опроса крайне печальна:
- 48,4% - доход не изменился
- 24,7% - доход изменился незначительно
- 12,1% - доход вырос
- 14,8% - доход снизился
Корреляция между новыми знаниями тренера и его доходом.
Важно отметить, что эти показатели никак не зависят от качества обучающего материала.
Мы уточняем, какие обучения и у кого из экспертов прошли участники.
Топовый эксперт или преподаватель низкого уровня, структурно выстроенное обучение или лекция с большим количеством импровизации, уникальные тайны тела или банальные общеизвестные знания - распределение в приведенной статистике примерно одинаковое.
Самоуспокоение фитнес тренера.
Часто тренеры, после ответа на вопрос о росте дохода, смущенно добавляют: "Но я стал(а) гораздо больше знать и клиенты довольны".
И это позволяет инструктору успокоиться, веря, что рано или поздно полученные навыки приведут к увеличению заработной платы.
Но это иллюзия.
Вам важно понимать, что если ваш доход не растет, то он падает.
И любое улучшение ваших услуг должно приводить или к росту количества клиентов, или к росту стоимости тренировок.
Помните, что инфляцию никто не отменял. А значит, ваш минимальный рост должен составлять хотя бы 10% ежегодно, чтобы вы сохраняли свой доход в реальном выражении.
Меркантильно ли тренеру думать о доходе.
Так повелось, что вопрос заработной платы часто считается чем-то неприличным.
А открытое стремление к его увеличению является постыдным.
Но уровень вашей зарплаты, пусть и с погрешностью, но отражает заинтересованность людей в ваших услугах и в их оценке качества вашего продукта.
А нести добро в массы гораздо легче при удовлетворенности ваших мирских желаний.
Тренерская деятельность позволяет чувствовать себя финансово уверенным.
Всегда ли рост дохода фитнес тренера связан со снижением качества услуг.
Часто тренеры считают, что рост дохода связан с тем, чтобы забить свое расписание под завязку клиентами, сменить индивидуальный подход на потоковую работу и совсем забыть про жизнь вне работы.
Отнюдь.
Есть три основных способа увеличения дохода:
- Рост числа клиентов - актуален, если у вас есть дыры в расписании или недостаток тренировок. Если вы проводите 4 занятия, находясь в клубе 8 часов, то это ваш путь - заполнить 2-3 пустующих часа новыми людьми.
- Увеличение числа занятий у действующих клиентов - отлично подойдет тем, у кого люди занимаются в среднем менее 2-х раз в неделю (реже 9 ПТ в месяц). Тут есть емкость и можно какое-то время расти без привлечения новых людей.
- Рост стоимости занятия - этого пути многие тренеры боятся, словно огня. Мечтают о нем, но опасаются ухода клиентов или не верят, что их услуги того стоят. Этот путь больше подходит тем, у кого график плотный и расти иначе просто не получится.
Почему новые знания часто не помогают фитнес тренеру.
Фрагментарность.
Наиболее часто тренеры посещают отдельные семинары.
И чем более "модная" тема, тем больше к ней внимания.
Сложность в том, что это дает представление о рассматриваемом регионе или какой-то методике, но неизбежная взаимосвязь с другими темами приводит к неполному пониманию.
Это подтверждают опросы тренеров.
74,2% говорят о том, что ощущают пробелы в знаниях и у них нет полноценной картины.
А это, в свою очередь, приносит неуверенность в своих силах и вызывает синдром самозванца.
В привлечении новых клиентов это мешает по той причине, что тренер не готов изученные "фишки" представлять в виде уникальных конкурентных преимуществ, а люди видят эту неуверенность. "Прикольно, магия, но с чего вдруг за это платить по 10-20 тысяч в месяц?"
В увеличении периодичности занятий камнем преткновения служат опасения, что клиент не увидит смысла и вообще лучше (логично/справедливо/т.п.) будет встроить "фишки" в уже проводимые тренировки. А для самого клиента эта "магия" не сильно отличается от обычного нового упражнения. "Интересный вариант, ок, значит теперь тренер будет его вставлять в занятия".
Вышеуказанный синдром самозванца не позволяет тренеру обосновать, что полученные фрагментарные знания являются причиной для роста цены. В голове происходит вспышка, а необходим фундаментальный сдвиг. И этот сдвиг должен произойти в восприятии как тренера, так и клиента.
Решение:
- вариант 1 - выбирайте комплексные курсы, которые построены в единой концепции;
- вариант 2 - за короткое время (1-3 месяца) проходите сразу цикл маленьких тем, связанных между собой контекстом.
Мы сторонники первого варианта, поэтому убрали полностью одиночные темы из продажи, оставив комплексные курсы, которые позволяют реализовать тот самый фундаментальный сдвиг.
Нюансы.
Вы, возможно, удивитесь, но статистика (а опросили мы участников семинаров почти всех основных школ/экспертов) показывает, что лишь 14,8% специалистов, которые прошли семинары или иные формы обучения, начинают применять полученные знания в полной мере.
48,3% применяют одиночные фишки, постепенно забывая остальные. И это лишь малая часть того, что давалось им на обучении.
27,6% "ждут удобного момента" (или "удобного клиента"), чтобы не допустить ошибки. Практика показывает, что почти никогда так и не дожидаются этого, попутно забывая почти всё, что им давалось.
9,3% уходят в отрицание, считая всю полученную информацию чем-то бесполезным.
Крайне часто причиной, по которой знания не применяются, является недопонимание того, как использовать их на конкретных подопечных.
Ведь на семинаре вы либо единожды смотрите на применение манипуляции, либо 1-2 раза применяете на партнере, иногда попросив преподавателя проследить за правильностью своих действий.
А ваши подопечные имеют массу дополнительных нюансов. И возникает чувство неуверенности, приводящее к мысли "А вот у него/нее в сегменте Х не так, как показывали, что же тогда делать с сегментом Y?"
И что происходит? Верно, не происходит ничего, так как это затруднение многие тренеры не могут решить без внешней консультации с экспертом темы или более опытным специалистом.
Как закономерный итог, специалист не особо применяет полученные знания, что и не дает ему заработать на них.
Решение:
- вариант 1 - добиться того, чтобы эксперт семинара без проблем на протяжении месяца отвечал на ваши вопросы и направлял вас;
- вариант 2 - выбирать курсы с долгосрочной обратной связью и наставником;
- вариант 3 - постоянно общаться с теми, кто прошел те же семинары, что и вы, обсуждая способы реализации и поддерживая друг друга (но не всегда получается, даже если вы работаете с такими людьми в одном клубе).
В данном случае, мы сторонники второго варианта. И сейчас почти все курсы переведены на формат с наставником и возможностью задавать вопросы экспертам после изучения каждой темы.
Третий вариант мы реализовали при помощи "клуба выпускников", где те, кто прошел наши комплексные курсы, общаются в чате между собой и всегда могут задать вопрос экспертам в любой момент, даже если прошло несколько месяцев с момента окончания курса.
Презентация.
Как ни странно, тренерам довольно часто тяжело донести до обычных людей выгоду своих навыков.
Это касается не только новых знаний, но и базовых умений.
Как объяснить незнакомцу, что полученные вами умения по работе с голеностопом крайне важны для его жизни? Объяснить так, чтобы незнакомец понял и захотел потратить на это деньги.
Всяческие "амплитуда тыльного сгибания", "подвижность в области сустава Лисфранка" и прочие вещи, которым вы научились, для рядового человека являются тарабарщиной, которая не имеет особой ценности.
Как объяснить действующему подопечному, что полученный вами навык по профилактике тендинита плеча настолько важен для него, что он должен увеличить количество ежемесячных тренировок? И сделать это так, чтобы подопечный не воспринял это выкачиванием из него денег.
И, что важно, грамотно пояснить, почему вы раньше этого не умели, раз это так жизненно важно.
Как грамотно донести до клиентов, что через пару месяцев у вас повышается стоимость, потому что вы научились работать с "локтем теннисиста", теперь умеете улучшать мобильность тазобедренного сустава и еще много всего узнали?
Так, чтобы они не разбежались от вас, решив, что эти ваши новые познания им не нужны и не стоят дополнительных затрат.
Новые знания - это прекрасно. Одновременно с этим, не менее важно уметь доносить эти знания так, что люди будут сразу понимать ваши "премиальность", ценность для них и считать, что ваши услуги гораздо более важны для них, нежели сумма потраченных на ваши услуги денег.
И для этого вам нужно развивать коммуникативные навыки. И делать это надо именно с прицелом на коммерческое применение.
Вы должны уметь легко проводить взаимосвязь между вашими умениями и важными для людей вещами.
Это позволит вам после каждого обучения значительно наращивать свой доход, а не просто удивлять людей "фокусами".
Решение:
- вариант 1 - набраться дополнительного опыта в сферах с агрессивным подходом к продажам, высокой конкуренцией и потоком людей;
- вариант 2 - постоянно изучать специализированные материалы для сотрудников сфер из варианта 1 (только их не так легко найти, в интернете в открытом доступе почти большая часть материала представляет собой бесполезную воду). Но всё равно придется на себе прочувствовать массу ситуаций, когда вы предлагаете низкопробный продукт и вам жизненно важно его продать;
- вариант 3 - иметь рядом наставника, который каждый аспект новых знаний переведет на язык коммерции и выработает у вас нужные навыки.
Как не сложно догадаться, мы сторонники третьего варианта. Именно поэтому следим за тем, чтобы наставники помогали участникам наших курсов разбирать финансовую ценность знаний.
Заключение.
Какой путь выберете вы - зависит только от вас.
Научиться можно всему. В том числе и навыку увеличения своего дохода после каждого обучения или после прочтения какой-нибудь полезной профильной книги.
А если вы ищете наиболее простой путь, где не будет лишних ошибок и потери времени, то приглашаем бесплатно протестировать наши курсы, в которых есть поддержка наставника.
