Поиск

Скажите "нет" конкуренции между тренерами

В мире фитнеса давно есть дилемма внутренней конкуренции между тренерами за клиентов. Борьба это давняя и «кровопролитная». Множество инструкторов сложило головы (с профессиональной точки зрения) в этом побоище.


Сражение ведется за «выгодных» клиентов. Театр военных действий затрагивает все подразделения клуба. Кто-то «дружит» с менеджерами отдела продаж, кто-то заручается поддержкой врачей/фитнес-консультантов, кто-то грамотно подстраивается к старшему тренеру или иному человеку, распределяющему клиентов.


Это было бы весело, не наноси такой жуткий ущерб экономике фитнес-клубов и отрицательно влияя на отношение людей к персональному тренингу.

Проблема представляет собой следствие несбалансированной внутренней механики работы клубов в контексте продажи персонального тренинга.

Но давайте по порядку.


ПРЕДПОСЫЛКИ


Средний показатель проникновения персонального тренинга среди всех подразделений среди членов клуба составляет 9,8% или 98 клиентов на каждую 1 000 ЧК.

Одновременно с этим, в продажах принята аксиома, что около 10% являются априори «горячими» клиентами, 40% «теплыми» и 50% «холодными».

Глядя на цифры проникновения и распределения типов клиентов, вы заметите невооруженным взглядом, что средний показатель подозрительно совпадает с числом «горячих клиентов».


Это означает одно – не менее пятой части от оставшихся 90% могут и должны приносить клубу дополнительную выручку при грамотном подходе.


Если выразить это в деньгах, то с каждой 1 000 членов клуба, усредненная организация в фитнесе ежемесячно недополучает от 900 000 рублей (если ПТ стоит 1 т.р.) до 2 250 000 (если стоимость ПТ составляет 2,5 т.р.).


Давайте сравним. С продажи клубных карт за 40 000 рублей клуб получит от 1 000 ЧК 40 миллионов рублей за год. И недополучит, если у него проникновение 10%, порядка 19,5 миллионов рублей за тот же год. Сумма значительная. Поэтому давайте разбираться, какие подводные камни и фундаментальные проблемы создают эти потери.


СЕГМЕНТАЦИЯ


Настоящее положение вещей.

Откройте папку с описанием тренеров в большинстве клубов. Вы увидите очень похожий текст в том разделе, который является основополагающим для клиента при беглом ознакомлении. Этим разделом являются задачи, с которыми инструкторы работают. Различия будут только по фото и в не особо значимом абзаце про «регалии».

У каждого первого указан стандартный набор из «снижения веса», «коррекции фигуры», «набора мышечной массы», «реабилитации» (это направление всегда вызывает удивление и желание отыскать у такого тренера законченное высшее по направлению ЛФК) и т.д.


Восприятие клиента.

На этапе первоначального выбора клиент руководствуется субъективными впечатлениями, а не направляется в то русло, которое принесет клубу наибольшую выгоду. Люди исходят из фото и косвенных данных, а также реагируют на последовательность инструкторских реноме. Вероятность ошибки стремится к максимальной.

Если в выборе помогает менеджер отдела продаж или врач/фитнес-консультант, то уровень субъективизма не снижается, а местами наоборот – увеличивается. Ведь рекомендации, почти всегда, следуют на основе личностного отношения и, иногда, наличия каких-либо видов мотивации со стороны конкретного фитнес-тренера. Вероятность ошибки остается на прежнем уровне.


Основная задача клуба.

Она заключается в том, чтобы совместимость тренера и клиента была максимальной – соответствие задачи человека и навыков инструктора, умений фитнес-тренера работать именно с той категорией людей, к которой относится потенциальный покупатель, соответствовать ряду предпочтений члена клуба. Чем лучше попадание в ЦА, тем вероятнее осуществление продажи.


Пример.

Рассмотрим простейший и один самых распространенных в фитнесе вариант клиентской задачи – снижение веса.

У каждого тренера в реноме есть сухая строчка о том, что он занимается решением данной проблемы.

При этом возраст клиента может быть 20 лет, 40 лет или 60 лет. В каждом случае будут специфичные отличия. В первом случае, возможно, будет достаточно просто знать основные моменты по построению тренировки в данном направлении. Во втором варианте точно всплывут проблемы ОДА и они будут влиять на процесс снижения веса, а также создавать смежные задачи. В третьем варианте понадобятся компетенции работы с возрастной категорией клиентов.

Допустим, что у вас есть тренер-новичок, который изучил основы «жиросжигания». У этого инструктора привлекательная фотография, он дружит с отделом продаж и другими сотрудниками смежных подразделений клуба, у него (на первый взгляд) привлекательный перечень «регалий». Высока ли вероятность продажи, если к нему попал 45-летний «теплый» клиент? А если продажа осуществится, то какие шансы продления тренировок после первого блока?


Вывод.

Мы приходим к первому важному постулату. Тренерский состав должен быть сегментирован таким образом, чтобы не конкурировать друг с другом за клиентов, работая на разную целевую аудиторию.

Стоит помнить, что клиент предпочитает иметь возможность выбора. А потому будет логично, если у вас на одну и ту же целевую аудиторию будет сфокусировано два тренера, которые различаются «вкусовщиной» - мужского и женского пола, например.

И важно помнить, что тренеру нужно всего порядка 20 клиентов при средней посещаемости занятий 5 раз в месяц. Это даст средние 100 ПТ на сотрудника, что вполне достойно. Поэтому будет отлично, если выбранная каждыми двумя тренерами узкая целевая аудитория будет составлять не менее 270 человек. Просто исходите из того, что примерное проникновение доп.услуг среди конкретной ЦА должно составлять около 15%. У вас есть 300 членов клуба, возраст которых колеблется в рамках 40-50 лет и основным запросом у них является профилактика сердечно-сосудистой системы? Отлично, выделяйте на это двух тренеров, указывайте им в реноме большими буквами основную специализацию, настраивайте все смежные подразделения, чтобы направляли клиентов, входящих в ЦА, к этим двум сотрудникам.

Через какое-то время перед вами встанет другой вопрос – как совершить продажу оставшимся 240 клиентам. Но этого мы коснемся когда-нибудь в будущем в одной из статей.


РАЗВИТИЕ


Настоящее положение вещей.

Стоит признать, что развитие сотрудников до сих пор не воспринимается руководством многих клубов, как инвестиция с четкими параметрами возврата вложенных средств и генерации прибыли. Развитие, если оно вообще есть, воспринимается либо общепринятым правилом («вроде все так делают и так надо»), либо эфемерным благом, которое не имеет четкого очерченных цифрами значений.

Если покупку беговой дорожки и ее окупаемость хоть как-то считают, то бюджет на повышение уровня сотрудников имеет больше стихийный характер.


Замкнутый круг.

Очень часто можно услышать от руководителей клуба про высокий уровень текучки. И это действительно так. Он связан и с некоторой неорганизованностью тренеров, и с жаждой легких денег у некоторой части сотрудников, и с банальным отсутствием компетенций для адекватного заработка.

По этой причине, в том числе, клубы опасаются вкладываться в развитие своих фитнес-тренеров.

Одновременно с этим отсутствие развития препятствует инструкторам активно повышать свой доход, ощущать стабильность и благодаря этому не видеть смысла уходить на другое место работы.

Единственный способ разорвать сей порочный круг есть у работодателя – начать методично развивать своих тренеров с прицелом на долгосрочную перспективу, параллельно обеспечивая комфортные условия работы.


Основная задача клуба.

В данном случае ей будет выступать методичное развитие навыков и инструментов работы каждого из тренера в том ключе, который будет востребован их целевой аудиторией.

Решать это можно двумя основными способами. Простой – воспользоваться Evotren ClubPack (подробности), что позволит уменьшить отрыв инструкторов от работы, позволяя им развиваться в удобное время и сразу получить доступ к самому большому количеству дистанционных курсов в России. Более сложный и более затратный – отправлять каждого тренера на очные обучения, которые соответствуют тому или иному важному навыку для работы с их целевой аудиторией.


Проблема.

Одна из самых распространенных проблем и ошибок заключается в стандартном развитии инструкторов, а именно путем периодического проведения внутриклубных корпоративных семинаров с привлечением внешних специалистов или силами кого-то из своих сотрудников.

Причина кроется в том, что вам важно сделать так, чтобы сотрудники максимально отличались друг от друга, а получение ими знаний по одной и той же теме не будет этому способствовать, порождая конкуренцию.

Также стоит отметить, что ваши сотрудники неоднородны по уровню своего развития. И если у одного тренера знания по применению тейпирования проблемных сегментов лягут на благодатную почву, то для другого это будет нечто необъяснимое в силу недостаточных познаний в смежных областях.

А потому это сродни стрельбе из пушки по воробьям.


Пример.

Допустим, что у вас есть два тренера, каждый из которых занимается коррекцией фигуры. Первый инструктор будет акцентироваться на аудитории 20-30 лет, тогда как второй сконцентрируется на людях 40-50 лет. Помимо базовых навыков, одному больше подойдет умение работать с гирями и проводить высокоинтенсивные занятия, тогда как другому больше пригодится умение заниматься профилактикой дискомфорта в теле и понимание сути работы с возрастными клиентами.

А решаемая задача звучит изначально одинаково.

Вывод.

И это второй постулат нашей статьи. Выбрав путь к увеличению показателей через сегментацию и грамотное распределение клиентов, начните планомерно диверсифицировать свои продукты, сужая позиционирование каждого из них, развивая специализированные компетенции специалистов именно в тех направлениях, что будут востребованы их целевой аудиторией.


ПРОДУКТЫ


Дабы не утомлять читателя, мы максимально сжато затронем этот пункт.

Максимально подробно и красиво оформляйте свои продукты.


Сравните две рекламы внутри клуба:

«Наш тренер поможет вам снизить вес. Быстро, безопасно, с огоньком»

«Авторская система коррекции веса для женщин 30-35 лет от ведущего специалиста клуба по данному направлению».


Продукт должен быть понятен, направлен на узкую аудиторию и содержать яркие отличия, которые хорошо ложатся на ЦА.

НО! Чтобы оформить продукт и продемонстрировать его ЦА, вам для начала нужно создать его. А для этого в помощь вам сегментация и развитие.



О том, как выстроить процесс распределение вводных тренировок можно почитать тут.


А ознакомиться с Evotren ClubPack вы можете по данной ссылке.

Логотип-Evotren.png

Evotren

учат все, а мы

обеспечиваем результат

Информация на сайте не является публичной офертой. При регистрации вы подтверждаете согласие с политикой конфиденциальности

ООО "Эвотрен". ИНН 7724443401, КПП 775101001, ОГРН 1187746549066, 108811, г Москва, г. Московский, ул.Хабарова 2, ЭТ 9/ОФ 05/3/WP

Образовательные программы, которые представлены на сайте, реализуются партнерами на основании образовательных лицензий

ООО "Эвотрен" предоставляет услуги доступа к информации преподавателей, которые являются обособленными ИП, ведущими деятельность в области обучения

При оплате услуг, вы соглашаетесь с публичной офертой