Поиск

Универсальный подход в продажах (часть 2)

Публикуем продолжение разбора схемы продаж (первая часть).

После точки контакта и установления контакта идет выяснение потребностей.

Данная публикация будет полностью про этот этап, так как тема очень обширная и важная.


Это статья в рамках цикла по личному маркетингу, ранее уже вышли статьи про личный бренд (читать), этапы создания фитнес-продукта (читать), про то, что тренеру предлагать людям (читать), про целевую аудиторию (читать) и про формирование цены (читать).

Что такое потребности.


Для начала стоит разобраться в том, что же такое потребности и почему их выяснение так необходимо. Приведем пример:


Цель - снизить вес на 5 килограмм за 3 месяца, параллельно улучшив работу сердечно-сосудистой системы, тем самым снизив риск инфаркта


Запрос - похудеть при помощи тренировок


Потребность - прожить дольше


Если исходить из базового значения термина, то потребность является типом нужды в чем-либо в связи с его отсутствием (или вероятностью исчезновения).


Покопавшись в биологии поведения человека, вы обнаружите, что весь набор базовых потребностей проистекает из одной фундаментальной - стремления обеспечить передачу своих генов в последующие поколения (особо интересующимся рекомендуем изучить лекции профессора Стэнфорда Роберта Сапольски).


Сразу стоит уточнить, что данное стремление не всегда выражается в виде прямого потомства. В ряде случаев оно может заключаться в передаче идей, создании чего-то востребованного обществом или объединении других людей.


Потребности вынуждают человека действовать, затрачивая ресурсы и ощущая дискомфорт.


Именно потребности поднимают людей каждое утро на работу, заставляют расти по карьерной лестнице, стремиться к большему доходу, выглядеть опрятно и т.д.


И именно потребности стимулируют часть людей тренироваться, расходуя на это время, силы, нервы, деньги.

Что такое запрос.


Запрос - это один из способов удовлетворить потребность, выбранный человеком в силу своих представлений, предпочтений, стереотипов и прошлого опыта.


Запрос нестабилен и легко может изменяться, а иногда и ликвидироваться, как ошибочный.


Запрос не имеет серьезной эмоциональной привязки и обладает сравнительно низкой значимостью в связи со своей вариативностью.


Если рассмотреть вновь пример, который был приведен выше, то человек может довольно легко заменить снижение веса при помощи тренировок на:

  • Снижение веса при помощи диеты

  • Снижение веса при помощи прогулок

  • Фармацевтику

  • Липосакцию

  • Массаж

  • Комплекс мер по снижению стресса

  • Так далее


Прав будет человек в этой замене или нет, это вопрос десятый.

Если в какой-то момент он решит, что данный запрос либо не соответствует его задачам, либо слишком сложен, то он найдет иной способ.


Вместе с этим, потребность останется и будет требовать решения.

Зачем вам отличать потребность от запроса.


Вполне вероятно, что вы задались этим вопросом.


Как минимум, чтобы создать ценность ваших услуг в сравнении с бесплатными вариантами.

Как максимум, чтобы обеспечить wow-эффект и наилучшую удовлетворенность клиентов.


Разберем на всё том же примере.


Запрос - похудеть при помощи тренировок


Согласитесь, что на основе этого довольно сложно объяснить человеку, почему ему стоит тратить на вас значительные суммы деньги, а не воспользоваться тренажерами, доступ к которым он уже оплатил (если в клубе) или не заниматься бесплатно на улице (если взаимодействие происходит в онлайне).


Запрос 2 (расширенный) - похудеть при помощи тренировок, поняв верную технику выполнения


Тут совмещается два запроса - похудеть + не допустить ошибок.

И вновь есть сложность в четкости обозначения ценности ваших услуг:

  • В клубе человек воспользуется первой бесплатной тренировкой и дальше станет заниматься сам (что многие и делают)

  • Или изучит бесплатный контент в интернете (что тоже делает значительная часть клиентов)

  • А может приобрести блок из 5 тренировок, после чего дальше отправится в свободное плавание (и это не редкость)

Запрос 3 (расширенный+) - похудеть при помощи тренировок, понять верную технику выполнения, получив при этом дополнительные мотивирующие стимулы


На такой смеси из трех запросов не особо сложно получить клиента.

Проблем две:

  • Такие люди не столь многочисленны

  • Не факт, что человек сочтет вас стоящим мотиватором


В каждом из трех примеров вы сильно ограничены. Да, вы можете расширять объем запросов, но КПД данных усилий всё равно останется низким.

В том числе и из-за этого проникновение персонального тренинга по фитнес-отрасли крайне низкое.


Теперь же давайте разберем пример с потребностью.


Вы выяснили, что человек решил снизить вес в связи с высоким риском инфаркта, о чем ему сказал врач. Помимо этого, из-за лишнего веса у него есть одышка, что доставляет ему дискомфорт и пугает. В довершении всего, он считает лишний вес причиной болевых ощущений в суставах.


Его потребность - сохранить жизнь, по возможности вернув ей нормальное качество.


Сможете ли вы на основе этого показать гигантскую разницу между самостоятельными занятиями и тренировками с вами?

Если вы грамотный тренер, то конечно же да.


  • Он может похудеть самостоятельно? Да.

  • А сможет ли он похудеть так, чтобы работа ССС улучшилась? Сомнительно.

  • Он сможет изучить технику стандартных упражнений сам? Да.

  • А сможет ли он подобрать упражнения так, чтобы уменьшилась боль в суставах? Сомнительно.

  • Найдет ли он при желании мотивацию для тренировок? Почти точно да.

  • Сможет ли он наладить баланс дыхательных мышц? Сомнительно.


Выясняя потребности, а не работая с голыми запросами, вы узнаете про более важные нужды человека.


Но даже не это главное. Гораздо значительнее то, что за похудение платить дополнительно 10-30 тысяч рублей в месяц, довольно расточительно.

Ведь человек платит за то, что не может получить бесплатно.


А вот платить за дополнительные годы жизни, заодно приобретая комфортные ощущения в эти годы, готов почти каждый (если он доверяет вашим словам).


Выясняя потребности, а не работая с запросами, вы получаете возможность устранить проблему цены.

Как выяснять потребности.


В любой стандартной методичке и на большинстве семинаров по продажам вам скажут, что вопросами.

Открытыми вопросами.


В хороших методичках и на сносных семинарах добавят, что всеми видами вопросов (и открытыми, и закрытыми, и альтернативными).


На отличных полноформатных семинарах еще и дадут сложную классификацию вопросов, научив их формировать.


Проблема в том, что для отработки вопросов и создания собственного качественного набора вам необходим большой опыт, который выражается в количестве людей.

А сколько тренер может охватить? На первичных тренировках 10-20 человек в месяц.

Во время дежурств можно практиковаться, но мы же все понимаем, что активный дежурный тренер скорее редкость, а значит в расчет не принимается.

Это крайне мало.


Понимая это, мы решили дать вам набор вопросов, которые позволят нащупать потребность и вам останется только подробнее о них узнать.


Прошлое - вопросы, которые дадут понимание ситуации, когда человек решился действовать:

  • Когда вы решили, что данную задачу необходимо обязательно решить?

  • Что стало главным мотиватором для этого?

  • Долго ли решались на то, чтобы начать?

  • Решали ли вы подобную задачу ранее и если да, то какие были успехи?

  • Что вы ощутили в момент, когда решили, что добьетесь этого во что бы то ни стало?


Настоящее - вопросы, которые помогут понять причину выборы и отношение к проблеме в нынешний момент времени:

  • Насколько решительно вы настроены сейчас по 10-балльной системе?

  • Что для вас самое простое в решении данной задачи?

  • Что вам кажется самым сложным в достижении цели?

  • Каких навыков и знаний вам не хватает для достижения цели?


Будущее - вопросы, которые позволят вам лучше понять конечную цель и замотивируют клиента:

  • Какие эмоции вы испытаете, когда достигнете желаемой цели?

  • Что первое вы сделаете, когда добьетесь нужного результата?

  • Как изменится ваша жизнь после того, как вы решите эту задачу?

  • Какие активности вы добавите, осуществив желаемое?


Эти вопросы хороши не только тем, что помогут добраться до истоков, но и позволят вам всколыхнуть эмоциональный фон клиента. А эмоции делают потребность еще более насущной.


Важно помнить, что эти вопросы необходимо уже после того, как вы установите хоть сколько-то надежный контакт. В ином случае, человек вам либо не ответит, либо скажет дежурные фразы, ведь вы абсолютно посторонний человек, которому он априори не доверяет.


В процессе выяснения потребностей при помощи приведенных выше вопросов, вы узнаете настолько большой пласт информации, что убедите в покупке без особых сложностей, даже если ваши услуги для человека довольно затратны (про грамотную презентацию мы расскажем в следующей статье).

Как в выяснять в онлайне.


Если человек интересуется вашими услугами и вы ведете диалог, то лучше всего созвониться и задать эти вопросы. Если звонок невозможен по каким-то причинам, то спрашивайте текстом, предварительно уточнив, что ответы помогут вам лучше понять цели и задачи человека, тем самым обеспечив ему наилучшее предложение.

Покажите человеку, что он и его потребности для вас важны, тогда он ответит с удовольствием (если контакт установлен правильно).


Но ведь не с каждым удается пообщаться, а предложение лучше строить на основе потребностей.


В этому случае вам помогут:

  • Опросы - мы уже писали про них. Регулярно задавайте знакомым, подписчикам, клиентам и всем остальным, до кого можете добраться, вопросы, которые помогут вам понять наиболее распространенные взаимосвязи между запросами и потребностями.

  • Логические рассуждения - вполне рабочий способ, если вы знакомы с формальной логикой и умеете находить причинно-следственную связь. Задумайтесь о спектре причин, по которым человек может захотеть похудеть/потолстеть/оздоровиться/т.д. Каждую из причин раскладывайте далее по всему возможному спектру вариантов. Отбросьте те, что вам кажутся редкими. Объедините близкие по смыслу в единое преимущество (страх травмы + опасения негативного влияния больших нагрузок = тренировки, нагрузка в которых рассчитана индивидуально, что позволит избежать травм и негативного влияния на суставы и позвоночник). При написании текста работайте по потребностям, постоянно отслеживая реакцию и корректируя нюансы.

  • Вопросы в конце публикаций. Чаще всего данные вопросы используются для создания активности в комментариях. Но не забывайте и о том, что это источник информации. Спрашивайте что-то вроде "а как стройная фигура сделает вашу жизнь более яркой?" или "какую первую вещь вы купите, когда фигура вашей мечты станет реальностью?"

Итог.


Чем глубже вы проникнете в потребности человека, тем выше вероятность того, что он воспользуется вашими услугами.

Собирайте "не вершки, а корешки".

Работа с потребностями поможет не только заработать вам больше, но и сделает вашу жизнь проще.


Стоит помнить, что работать с потребностями надо не только при общении с потенциальными клиентами, но и с действующим. Ведь запросы, отражающие потребности, могут меняться. Как и движущие стимулы самих потребностей.

Это постоянный процесс по привлечению и удержанию.


А если что-то не получается, то можете написать нам на info@evotren.ru письмо с пометкой "помогите с потребностями" и мы дадим полезный совет.


Успехов в применении и в работе.

Для тренеров по фитнесу, которые ищут обучения, способные увеличить доход и сделать их еще круче, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:


Базовый курс персонального тренера - для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.


Prehab - дистанционный курс для фитнес-тренеров, стремящихся полноценно разобраться в теме работы с мышечным балансом и улучшением движения своих подопечных.

Логотип-Evotren.png

Evotren

учат все, а мы

обеспечиваем результат

Информация на сайте не является публичной офертой. При регистрации вы подтверждаете согласие с политикой конфиденциальности

ООО "Эвотрен". ИНН 7724443401, КПП 775101001, ОГРН 1187746549066, 108811, г Москва, г. Московский, ул.Хабарова 2, ЭТ 9/ОФ 05/3/WP

Образовательные программы, которые представлены на сайте, реализуются партнерами на основании образовательных лицензий

ООО "Эвотрен" предоставляет услуги доступа к информации преподавателей, которые являются обособленными ИП, ведущими деятельность в области обучения

При оплате услуг, вы соглашаетесь с публичной офертой