Поиск

Универсальный подход в продажах (часть 3)

Публикуем третью заметку о схеме продаж (первая часть/вторая часть).

После точки контакта, установления контакта и выяснения потребностей, необходимо переходить к презентации и завершению сделки.

Это статья в рамках цикла по личному маркетингу, ранее уже вышли статьи про личный бренд (читать), этапы создания фитнес-продукта (читать), про то, что тренеру предлагать людям (читать), про целевую аудиторию (читать) и про формирование цены (читать).


Сложности


Одним из самых проблемных моментов для тренера становится переход от простого общения во время первичной тренировки (или диалога с посетителем в клубе) к предложению своих услуг.


Резкий переход к "давайте заниматься персонально" доставляет дискомфорт тренеру и приводит к недоумению потенциального клиента, так как выскакивает, как черт из табакерки.


Для тренера он дискомфортен, потому что вызывает страх отказа.

Для потенциального клиента в нем нет связи между всем прошлым общением и предложением.


В какой-то момент в фитнес-продажах придумали схему:

Спросить, понравилась ли тренировка

Сказать про то, что эффективнее будет заниматься с тренером

Предложить заниматься персонально


Эффект - как была конверсия с контакта низкой, так и осталась удручающей. Логики для клиентов не прибавилось, а страх тренера никуда не ушел.


Подготовка была не напрасна


Все предыдущие этапы (контакт и выяснение потребностей) были нужны именно для того, чтобы качественно реализовать презентацию.


Установление контакта дало вам доверие человека.

Выяснение потребностей помогло понять, что же ему на самом деле необходимо.


И презентация услуг должна строиться на всей этой полученной информации.


Резюме


В продажах давно и успешно применяется переходный этап "резюме", позволяющий логично предложить свои услуги.


Заключается он в кратком озвучивании всего самого важного, что человек хочет получить от тренировок и что является для него значимым.


Приведем пример на гипотетическом человеке, в процессе тренировки о котором вы узнали, что он хочет похудеть на 10 кило за 3 месяца, чтобы избавиться от одышки, снизить риск проблем с ССС, что будет способствовать увеличению времени активного отдыха с семьей.

Вы выявили, допустим, у него/нее ограничение подвижности голеностопа и плечевых суставов, узнали про периодические боли в поясничном отделе и увидели, что при почти каждом упражнении у него есть отклонения от оптимальной биомеханики, связанное с мышечным дисбалансом.

И не просто выявили, но и продемонстрировали это человеку, объяснив проблему данных нюансов.


В этом случае резюме может выглядеть так:


Иван Иванович, подведем итог нашего занятия.

Вы стремитесь к снижению веса, что поможет вам избежать проблем с сердечно-сосудистой системой и большее время уделять активному отдыху с семьей.

Сама коррекция веса, при сбалансированном питании и увеличении физической нагрузки, не представляет сложности.

Одновременно с этим, стоит отметить, что вам требуется сопутствующая работа с диафрагмой, чтобы устранить одышку. Помимо этого, сохранение вашей нынешней техники движения в основных упражнениях, с высокой долей вероятности, приведет к увеличению дискомфорта в теле.

Всё верно?


Выгоды применения резюме следующие:

  • Человек видит, что вы поняли основные задачи

  • Человек еще раз понимает проблемы, которые есть

  • Человек убеждается, что вы его слышали и вам не всё равно

  • Для человека после этого переход к презентации логичен

  • У вас нет страха, так как вы просто проговариваете то, о чем уже говорили


Непосредственно предложение


Всё довольно просто.


После резюме, человек сконцентрирован на озвученных проблемах.

Если тренировка была выстроена грамотно, то в ее процессе клиент понял, что у него есть недостаток знаний и присутствует неготовность тела к достижению поставленных задач.


Схема следующая:

  • Скажите про то, что обе стороны понимают важность проблем и что они требуют решения;

  • Продемонстрируйте своё небезразличие;

  • Обозначьте сроки решения проблемы;

  • Перейдите к уточнению нюансов.


Приведем пример на основе прошлого варианта (на вопрос "всё верно?" вы получили закономерный ответ "да":

Исходя из этого, и я и вы понимаем, что сейчас крайне важно заложить правильный базис.

Решать вам, но я крайне сильно переживаю за то, как отреагируют ваши поясница и плечо на стандартные тренировки.

Если вы хотите, чтобы все прошло без осложнений, то ближайшие полтора месяца вам требуются занятия с контролем техники и отладкой стереотипа движения.

Что позволит и нужной цели достичь, и заложить основу для безопасных самостоятельных тренировок в будущем.

Поэтому, давайте дважды в неделю ближайший месяц тренироваться персонально.

Вам в какие дни удобно?


Если все прошлые этапы были выстроены верно (контакт, потребности), если в процессе тренировки вы продемонстрировали все необходимые акценты, то вероятность успеха крайне высока.


В худшем случае, у человека могут возникнуть возражения.

А как с ними работать, про это мы напишем в следующей заметке.


Чтобы уметь находить в движении аспекты, которые не оставят шансов человеку отказаться от ваших тренировок?

Тогда ждем вас на курсе Prehab. Подробности >>>


Для тренеров по фитнесу, которые ищут обучения, способные увеличить доход и сделать их еще круче, мы рекомендуем изучить следующие дистанционные курсы:


Базовый курс персонального тренера - для тех инструкторов, которые хотят дополнить свои знания фундаментальной информацией. Невероятно большой объем полезного материала, который выведет вас на новый уровень.


Prehab - дистанционный курс для фитнес-тренеров, стремящихся полноценно разобраться в теме работы с мышечным балансом и улучшением движения своих подопечных.

Логотип-Evotren.png

Evotren

учат все, а мы

обеспечиваем результат

Информация на сайте не является публичной офертой. При регистрации вы подтверждаете согласие с политикой конфиденциальности

ООО "Эвотрен". ИНН 7724443401, КПП 775101001, ОГРН 1187746549066, 108811, г Москва, г. Московский, ул.Хабарова 2, ЭТ 9/ОФ 05/3/WP

Образовательные программы, которые представлены на сайте, реализуются партнерами на основании образовательных лицензий

ООО "Эвотрен" предоставляет услуги доступа к информации преподавателей, которые являются обособленными ИП, ведущими деятельность в области обучения

При оплате услуг, вы соглашаетесь с публичной офертой