Публикуем третью заметку о схеме продаж (первая и вторая части).
После точки контакта, установления контакта и выяснения потребностей, необходимо переходить к презентации и завершению сделки.
Сложности
Одним из самых проблемных моментов для тренера становится переход от простого общения во время первичной тренировки (или диалога с посетителем в клубе) к предложению своих услуг.
Резкий переход к "давайте заниматься персонально" доставляет дискомфорт тренеру и приводит к недоумению потенциального клиента, так как выскакивает, как черт из табакерки.
Для тренера он дискомфортен, потому что вызывает страх отказа.
Для потенциального клиента в нем нет связи между всем прошлым общением и предложением.
В какой-то момент в фитнес-продажах придумали схему:
Спросить, понравилась ли тренировка
Сказать про то, что эффективнее будет заниматься с тренером
Предложить заниматься персонально
Эффект - как была конверсия с контакта низкой, так и осталась удручающей. Логики для клиентов не прибавилось, а страх тренера никуда не ушел.
Подготовка была не напрасна
Все предыдущие этапы (контакт и выяснение потребностей) были нужны именно для того, чтобы качественно реализовать презентацию.
Установление контакта дало вам доверие человека.
Выяснение потребностей помогло понять, что же ему на самом деле необходимо.
И презентация услуг должна строиться на всей этой полученной информации.
Резюме
В продажах давно и успешно применяется переходный этап "резюме", позволяющий логично предложить свои услуги.
Заключается он в кратком озвучивании всего самого важного, что человек хочет получить от тренировок и что является для него значимым.
Приведем пример на гипотетическом человеке, в процессе тренировки о котором вы узнали, что он хочет похудеть на 10 кило за 3 месяца, чтобы избавиться от одышки, снизить риск проблем с ССС, что будет способствовать увеличению времени активного отдыха с семьей.
Вы выявили, допустим, у него/нее ограничение подвижности голеностопа и плечевых суставов, узнали про периодические боли в поясничном отделе и увидели, что при почти каждом упражнении у него есть отклонения от оптимальной биомеханики, связанное с мышечным дисбалансом.
И не просто выявили, но и продемонстрировали это человеку, объяснив проблему данных нюансов.
В этом случае резюме может выглядеть так:
Иван Иванович, подведем итог нашего занятия.
Вы стремитесь к снижению веса, что поможет вам избежать проблем с сердечно-сосудистой системой и большее время уделять активному отдыху с семьей.
Сама коррекция веса, при сбалансированном питании и увеличении физической нагрузки, не представляет сложности.
Одновременно с этим, стоит отметить, что вам требуется сопутствующая работа с диафрагмой, чтобы устранить одышку. Помимо этого, сохранение вашей нынешней техники движения в основных упражнениях, с высокой долей вероятности, приведет к увеличению дискомфорта в теле.
Всё верно?
Выгоды применения резюме следующие:
- Человек видит, что вы поняли основные задачи
- Человек еще раз понимает проблемы, которые есть
- Человек убеждается, что вы его слышали и вам не всё равно
- Для человека после этого переход к презентации логичен
- У вас нет страха, так как вы просто проговариваете то, о чем уже говорили
Непосредственно предложение
Всё довольно просто.
После резюме, человек сконцентрирован на озвученных проблемах.
Если тренировка была выстроена грамотно, то в ее процессе клиент понял, что у него есть недостаток знаний и присутствует неготовность тела к достижению поставленных задач.
Схема следующая:
- Скажите про то, что обе стороны понимают важность проблем и что они требуют решения;
- Продемонстрируйте своё небезразличие;
- Обозначьте сроки решения проблемы;
- Перейдите к уточнению нюансов.
Приведем пример на основе прошлого варианта (на вопрос "всё верно?" вы получили закономерный ответ "да":
Исходя из этого, и я и вы понимаем, что сейчас крайне важно заложить правильный базис.
Решать вам, но я крайне сильно переживаю за то, как отреагируют ваши поясница и плечо на стандартные тренировки.
Если вы хотите, чтобы все прошло без осложнений, то ближайшие полтора месяца вам требуются занятия с контролем техники и отладкой стереотипа движения.
Что позволит и нужной цели достичь, и заложить основу для безопасных самостоятельных тренировок в будущем.
Поэтому, давайте дважды в неделю ближайший месяц тренироваться персонально.
Вам в какие дни удобно?
Если все прошлые этапы были выстроены верно (контакт, потребности), если в процессе тренировки вы продемонстрировали все необходимые акценты, то вероятность успеха крайне высока.
В худшем случае, у человека могут возникнуть возражения.
А как с ними работать, про это мы напишем в следующей заметке.
